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服装店怎么配货才能生意好呢?

来源:华北尾货网       时间:2018-08-23 21:24
    前两天走访了一家服装店,周销售86362元/324件/210单,库存还有4975件,看到这一周的销售数据,如果是你会主要观察什么?
 
    通常人可能会关注以下几点:
 
    1.月业绩约35万,一年400万左右;
 
    2.连带率1.54,客单价411元,物单价267元;
 
    3.日成交约30单,月成交可达900单;
 
    4.日售出约46件,一年可售出近2万件货品;
 
    我更加关注“月销324件,库存还有4975件”,照此进度,够卖15.4周,即3~4个月,货品不是配得太多了?
 
    这个15.4周,即库存与周销的比值,可以称为“周转期”,问了几家品牌的数据,分别如下:
 
    1.品牌A——16家直营店铺的数据,可销售周期13~110周,周销10~100件,库存在1000~2000件之间;
 
    2.品牌B——9家加盟店铺的数据,可销售周期13周~41周,周销在20~80件,库存在700~1000件之间;
 
    3.品牌C——12家加盟店铺的数据,可销售周期6~29周,周销在20~130件,库存在500~1000件之间;
 
    37家店铺,剔除周销20件以下的,剩余店铺可销售周期多在15~20周,和前面的15.4周那家店不相上下,难道15.4周的周转期是正常情况吗?
 
    37家店铺中,低于10周的店铺仅3家,分别是6周、9周和9周,且出自于同一个加盟商,据我所知,优衣库的可销售周期正是9周,可ZARA则是可怕的4周;
 
    为什么差距这么大呢?
 
    于是又问了一个商品经营做得较好的品牌,他们周销50~100件之间店铺居多,库存维持在1000多件,周转也在15周左右,这让我很意外。
 
    聊过才知道,他们1000多件的货品当中,有一部分无效库存,用来充数的!
 
服装店
    多方了解又后发现,商品人员在店铺留下部分无效库存,已是普遍现象,这么做的原因有:
 
    1.应付店长:有些店长是“会哭的孩子”,整天以“货品太少”为由要新货,如果不留些无效库存在店铺,店长就会经常骚扰商品人员及其他领导,这样只会让领导觉得商品人员的工作没做好;
 
    2.应付领导:有些“热心”的领导,为了表示自己对终端店铺的关切,常常责问商品人员“为什么XX店铺货品那么少?”留一部分无效库存在店铺,领导也就无法责怪了,因为“该店货品已经很多了”
 
    那些即将过季的无效库存,虽然一个月也卖不了几件,但可以让商品人员少一些办公室麻烦,于是,15周左右的周转,也就变成常态了;
 
    不得不说,这是专业商品人士的悲哀!
 
    接下来我们聊一下专业内容,不少男女装品牌的周销在50~100件之间,以周销75件/周的店铺为例,日常库存多少件比较合适呢?
 
    我们以ZARA的4周和优衣库的9周为参考,分别计算如下:
 
    1.假定9周:则日常库存为75X9=675件;
 
    2.假定4周:则日常库存为75X4=300件;
 
    周销75件的店铺,9周675件有效库存够不够卖呢?显然是够的,有些加盟商的6、7周也能玩得很溜!
 
    周销75件的店铺,300件有效库存够不够呢?一定有很多人觉得不够,可ZARA为什么够卖呢?
 
    答案很简单,ZARA每周上新货2次,也就是3~4天就有一波新货到店,如果你的店铺周销75件,每3~4天上一次新货,保持店铺库存永远在300件左右,你也是够卖的;
 
    你一定会说,我们品牌做不到一周上2次新货,我们是二周上1次新货,300件库存,周销75件,两周就去掉一半,剩下货品都不够卖场陈列,连重复出样的产品都有,怎么办?
 
服装店
 
    这里就涉及到两个问题:
 
    1、上货频率;
 
    2、陈列面积;
 
    上面说过,如果你的上货频率极高,如1周2次,4周的库存周转是完全没问题的,即可300件库存是可以满足周销75件的店铺日常销售的,可如果上货频率是1周1次、1.5周1次、2周1次呢?300件可能就会被卖得不够陈列了。
 
    我们假设一家女装店铺80平米,周销75件,2周上1次新货,3件/平米的品牌,日常库存多少件比较合适?
 
    3件/平米,80平米陈列面积为240件,即库存底线为240件,两周上1次新货,则店铺最低库存应该是2周销量+陈列底线,即75X2+240=390件,周转就变成了5.2周(390/75),也是OK的,保持店铺日常在390件以上即可;
 
    至于说新货未到,货品断码的情况,那是铺货宽度与深度问题,今天不讲;
 
    我们再计算一下,3件/平米的品牌,2周上一次新货,周销75件的情况下,50平米、100平米、150平米、200平米、400平米的店铺的最低库存分别是多少件?
 
    1.50平米:50X3+75X2=300件,4周周转;
 
    2.100平米:100X3+75X2=450件,6周周转;
 
    3.150平米:150X3+75X2=600件,8周周转;
 
    4.200平米:200X3+75X2=750件,10周周转;
 
    5.400平米:400X3+75X2=1350件,18周周转;
 
    这个数据告诉我们,大店不是乱开的,如果100平米周销75件你是满意的,那么400平米店铺要达到周销300件才行(75X4)。
 
服装店
 
    再回到文章开头那家店,周销324件,剩下库存4975件,店铺面积160~170平米,店铺陈列衣服和鞋子等产品,数量为845件,约5件/平米,也是2周上次新货,请问这家店铺都少库存比较合适?
 
    845件+324X2=1493,即最低库存为1493件,4.6周的周转,若心里没底,备多2周的销量648件是可以的,即2141件库存,6.6周的周转,支撑160平米的店铺两周的销售,也是够够的;
 
    也就是说,那4975件库存,撤掉一半都可以!
 
    2周后上新货多少件?补充2周卖掉的量,648件即可!
 
    如果你问我:我的店铺周销15周以上,怎么办?
 
    那你就先别想4周5周的事,无论是撤下无效库存,还是提高周销,先减到9周,然后8周、7周再说,慢慢降下来,一步一步的走,摸着石头过河;
 
    国内学习ZARA搞快反的品牌多不胜数,基本上都在搞供应链,为了是快速翻单,现在看来,这个思路是错的;
 
    国内品牌的快反,其实还是爆款思路,把一个爆款销量最大化,往死里搞,能爆3个月的话,绝对不让它2个月熄火,等他不爆了,再找别的爆款接着往死里搞;
 
    ZARA只生产3周的量,生命周期是滚动递进的,5月31号上的货,销售时间是6月1~21号,6月6号上的货,销售周期就是7~27号,店铺的货品永远以“小鲜肉”为主;
 
    这段话希望你好好理解。
 
服装店
 
    如果你真的要学ZARA,得做以下事情:
 
    1、周销要快起来;单店周销几十件,供应链转得飞起来也没毛用;
 
    2、上货频率要快;10天半月上一次新款是不够的,至少1周1次;
 
    3、款式更新要快;需要N多新款更新生命周期,这其中会产生N多的滞销款;
 
    优衣库老板柳井正多次说要向ZARA学习,一直没学成,再主要的原因就在第3点,优衣库很多单款生产量超过50万件,柳井正是断然承受不起N多滞销款的;
 
    最后说一句,商品经营,学不学ZARA没关系,如果你每个店生意蒸蒸日上,周转都在6周左右,仓库里又没什么库存压力,你的商品人员就干得非常不错了!
 
    再简单说说:
 
    “零库存”一直是老板的美好愿望,然而现实总是时不时地给甩出响亮的耳光。订货不准、销售不力导致门店压货,从而形成库存,循环往复,便成了终端店铺的顽疾,成了老板的椎心之痛。
 
    老板们几度扼腕长叹:“消化库存哪家强?!”扼腕归扼腕,解决问题还是得究其根本。服装店铺可不可以实现零库存?
 
    答案是肯定的。即使在没有退换货、不打折处理的情况下,依然可以实现。可是,为什么绝大多数店铺每个季度会压货呢?因为,导购在销售过程中,普遍存在这“三大作风”。
 
    作风一:只会卖自己喜欢的款式
 
    新款上市时,导购最重要的工作是什么?挂版?试版?邀约老顾客?找卖点?有一件事情比这些都要重要,那就是——对每个新款进行评头论足。
 
    “这个款好漂亮啊,等我发工资了我也买一件。”
 
    “这款真难看,鬼都不会买的,不知道老板娘为什么还订了这么多。”
 
    于是,最终喜欢的一定好卖,不喜欢的就卖不动,导购因此变得更加“自信”,认为自己的判断能力非常强。
 
    有一种“我天天卖货,我当然知道什么款更好卖”的想法。因为你喜欢,所以你推的时候满怀信心;如果你不喜欢,即使你很会介绍商品、赞美顾客,成交率依然很低。
 
    【正确观念】:买和卖是不一样的,不可以以卖的标准来衡量买。
 
    作风二:只喜欢卖新款
 
    导购是世界上最喜新厌旧的动物。一旦新款上市,老款就容易被压货。比如在秋季的时候,呢料大衣一上货,薄外套就不动了。不是天气不适合,而是导购大都喜新厌旧。
 
    天气再稍微冷点,薄外套就过了销售季节,真不动了,即便看到堆积成山的库存也只能继续扼腕叹息。
 
    【正确观念】:销售要根据销售周期和穿着周期,并且应该先推老款后推新款,这样店铺给顾客的印象就会永远新款不断。
 
    作风三:只卖齐色齐码款
 
    导购抱怨断码款不好卖,其实在我的眼里,断码款和齐码款没有任何区别。因为,任何一个顾客的个体,都只需要一个码。比如对于S码顾客,全码款和只有S码的断码款,是没有任何区别的。为什么导购只愿意推齐码款呢?因为他不需要记忆,没有“风险”。
 
    【正确观念】:记住断码款剩余的尺码,先推断码款。
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